"Hoge kwaliteit", "Beste service", "Toonaangevende onderneming" … als uw marktplaats B2B is, bent u deze woorden tegengekomen, of misschien heeft u ze zelfs gebruikt. Uw website en brochure kunnen ermee bezaaid zijn.
“Dat is natuurlijk standaard in onze markt”, zegt de B2B-marketeer in jou. Standaard betekent niet geweldig. In dit geval betekent het niets dat daar in de buurt komt. Tenzij u wilt dat de producten en diensten van uw bedrijf verloren gaan in een mist van concurrentie, wordt het tijd dat u een krachtige marketingaanpak toepast.
Alleen de meest slimme B2B-marketeers gebruiken dit. Als gevolg hiervan genieten ze van meer betrokken prospects, een pijplijn vol leads en een groeiende omzet.
Wat is dit marketinggeheim? Het is eenvoudig, empathie.
'Ik weet niet hoe ik dit anders moet zeggen: niemand geeft om je. Uw software of service of widget is misschien wel het middelpunt van uw wereld, maar de mensen die u verkoopt, hebben betere dingen om over na te denken ”, schrijft Doug Kessler .
Empathie gebruiken in uw marketing houdt in dat u uw focus verschuift van u en uw bedrijf naar potentiële klanten.
- Wat zijn hun uitdagingen?
- Wat zijn hun angsten?
- Wat houdt ze 's nachts wakker?
- Welke eisen en verwachtingen worden er aan hen gesteld die u kunt helpen verlichten?
Als u het echte probleem begrijpt waarmee uw potentiële koper wordt geconfronteerd, dan, en alleen dan, moet u hen vertellen hoe uw oplossing zal helpen.
Onthoud dat uw marketing niet over uw bedrijf gaat, en zeker niet over u.
Gebruik het volgende als richtlijn om ervoor te zorgen dat uw marketing gericht is op uw potentiële koper en empathisch is voor hun situatie:
Buyer Persona – Mike Gospe stelt voor dat je een foto van je koper schildert. Wie zijn zij? Wat waarderen ze? Wat zijn hun verwachtingen en problemen? Wat lezen ze? Welke conferenties bezoeken ze? Je snapt het wel, toch? Je hebt hier goed werk van gemaakt als je je ogen kunt sluiten en je kunt voorstellen hoe je koper eruitziet en wat voor soort gesprek je met hem zult hebben.
Waardepropositie – Ook wel USP of concurrentievoordeel genoemd. Wat maakt uw aanbod anders? Spring niet terug naar betekenisloze woorden als 'snelste', 'beste', 'hoge kwaliteit'. Denk na over wat uw bedrijf echt onderscheidt van anderen op de markt en waarom de koper u zou moeten verkiezen boven anderen. Zorg ervoor dat u hierover nadenkt door de ogen van uw koper.
Bewijs het – De meeste marketeers doen allerlei beweringen over hoe geweldig hun product of dienst is. Het probleem is echter dat ze vergeten die beweringen met bewijs te staven. Zodra u de aandacht van uw kopers heeft getrokken, moet u uw bedrijf positioneren als een geloofwaardige autoriteit op de markt. Als je dit eenmaal hebt gedaan, heb je niet alleen de aandacht van de koper; je zult ook hun vertrouwen hebben.
Zet empathie aan het werk. Uw marketing en bedrijf zullen hiervan profiteren.
Over de auteur
Michael Zipursky is een auteur, consultant en mede-oprichter van Business Consulting Buzz, een blog over het worden van consultant en het binnenhalen van meer klanten. Zijn werk is gepubliceerd in FOX Business, Financial Times, HR Executive, Institute of Management Consultants en verschillende andere publicaties.
Via: AEC