Sommige AEC-bedrijven hebben een verborgen schat. Het is hun expertise, ontwikkeld door de jaren heen, maar overschaduwd door de zogenaamde cash cows van het bedrijf. Een van mijn cliënten concludeerde dat ze, om een leidende positie te behouden, hun speciale expertise in de schijnwerpers moesten zetten.
De CEO van een gevestigd A / E-bedrijf heeft me een tijdje geleden benaderd met een verzoek. Ze hadden voor verschillende adviessectoren een bijzondere expertise ontwikkeld, maar bleven daarover zwijgen, ook binnen hun eigen kantoor. De specialisten namen deel aan de grote projecten van het bedrijf en verkochten hun diensten soms rechtstreeks aan klanten. De meesten van hen noemden hun bekwaamheid echter niet als iets buitengewoons.
De klant had al meer dan een dozijn expertisegebieden geïdentificeerd waar ze aanspraak konden maken op nationaal of zelfs internationaal leiderschap als ze niet zo ondergewaardeerd waren. Wat ze nodig hadden, was een strategie en proces om kennis om te zetten in een verkoopbaar dienstenaanbod.
De grond leggen
We zijn begonnen met het organiseren van een expertisestuurgroep onder voorzitterschap van de CEO. We hebben een werkplan en planning opgesteld.
Ik zou enkele van de vooraanstaande professionals interviewen, en daarna zouden we een grotere bijeenkomst van experts uitnodigen voor workshops. Tijdens het strategieproces wilden we een generiek model creëren dat alle experts konden gebruiken om hun kennis om te zetten in nieuwe, hoogwaardige diensten.
Tijdens de interviews verzamelde ik informatie over de behoeften van klanten, de huidige manier van marketing en verkoop, concurrentie en toekomstige kansen. De inzichten uit de interviews hielpen ons bij het achterhalen van de zakelijke problemen en mogelijke oplossingen.
Verbeelden van de toekomst
We hebben zeven groepen gevormd die verschillende expertisegebieden presenteerden. Ik bedacht een reeks vragen die elke groep zou moeten beantwoorden voor hun respectievelijke workshop. Hier zijn de vragen in een notendop:
- Welke klantsegmenten en behoeften kunt u specificeren, en wie zouden de hoogwaardige klanten zijn?
- Wat zijn de servicekenmerken volgens het KANO-model?
- Wat zijn uw huidige verkoopvolumes, de middelen waarover u beschikt en hoe u deze zou ontwikkelen?
- Wat is het huidige verkoopproces en hoe moet het model voor de toekomst eruit zien?
- Analyseer uw concurrentie; wat is hun marktaandeel en hun vermogen om te presteren; wat zijn hun sterke en zwakke punten op dit specifieke expertisegebied?
- Hoe zal de markt evolueren: wat zal er groeien of afnemen, hoe zal de concurrentie evolueren en wat zijn de toekomstige succesfactoren?
- Welk thought leadership is er al voorhanden met betrekking tot dit expertisegebied?
Tijdens de workshops gebruikte elke groep dezelfde structuur om hun toekomstige dienst te beschrijven. Dit proces hielp hen het zakelijke potentieel te begrijpen en gaf hen ideeën voor marketing. Het onthulde ook hoe toegewijd ze waren om naar het volgende niveau te gaan.
De strategie bedenken
De stuurgroep gebruikte de informatie die tijdens het proces is ontstaan bij het formuleren van de bijzondere expertisestrategie. De strategie omvatte de volgende hoofdonderwerpen:
- Analyse van het huidige model
- Voorgesteld nieuw model
- Een servicevisie
- Een lijst met wijzigingen
- Hoe de verandering door te voeren
- Roadmap voor de komende twee jaar
We concludeerden dat het bedrijf verschillende wijzigingen moest aanbrengen om de waarde van hun toonaangevende expertise te vergroten, waaronder
- Nieuw organisatie- en managementmodel voor de bijzondere expertisedomeinen
- Nieuwe marketingplannen en tactieken
- Een serviceproductiseringsmodel
- Zakelijke casestudy's
- Nieuwe prijsmodellen
- Een model voor het opleiden en ontwikkelen van toekomstige experts
De verandering is nu onderweg. Ik heb al resultaten gezien van het werk dat we hebben voltooid en zal hun succes opvolgen. Managementondersteuning is essentieel, zoals bij elk veranderingsproces. Ik twijfel er niet aan dat het managementteam van deze specifieke klant de taak aankan.
Via: AEC