Velen in de AEC-industrie zijn bezig met het verkopen van ideeën. Ontwikkelaars verkopen ideeën aan investeerders en gebruikers, ontwerpers verkopen ideeën aan klanten, innovators verkopen ideeën aan de industrie, enzovoort. In de vorige eeuw verkochten 'Mad Men' hun ideeën met kartonnen borden en flip-overs. Deze zijn nog steeds volledig geldig, maar we hebben nu een veel rijker aanbod aan kanalen en media tot onze beschikking. Dus hoe verkopen we ideeën vandaag effectief?
In deze reeks berichten ga ik je door het verkoopproces van je idee leiden. Mijn interesse in deze kwestie komt voort uit mijn werk. Ik verkoop ideeën aan de klanten van onze bedrijven en ik help AEC-bedrijven hun ideeën te verkopen.
Het vijfstappenproces bestaat uit de volgende onderwerpen en respectievelijke beslissingspunten:
1. Begrijp wat u verkoopt en stel doelen
- Welk probleem lost u op met uw idee?
- Wat verkoop je eigenlijk?
- Wat is de ROI voor u en de klant als het idee werkelijkheid wordt?
2. Identificeer uw klanten en de manieren om hen te beïnvloeden
- Wie zijn uw klanten en wat zijn hun rol bij de besluitvorming?
- Wat zou ervoor zorgen dat ze willen dat uw idee wordt gerealiseerd?
- Wat verwacht u dat uw klanten hierna zullen doen?
3. Plan uw agenda
- Wat zijn de juiste manieren om uw idee over te brengen; bijv. een verhaal, een business case study, een toekomstvisie of een productvergelijking?
4. Kies de media en kanalen
- Welke communicatietechnieken zullen uw boodschap het beste overbrengen; bijv. een prototype, een demo, een podcast, een video of een artikel?
- Via welke kanalen kun je je publiek het beste bereiken; bijv. uw website, LinkedIn, Facebook, YouTube, Amazon of branche-evenementen?
5. Verkoop en meet
- Wat is de juiste volgorde van verkoopacties?
- Hoe weet je of je door wat je doet dichter bij je doel komt?
- Wat moet je veranderen?
Casestudy
Senate Properties is een overheidsbedrijf onder de controle van het Finse ministerie van Financiën en fungeert als de overheidsexpert op het gebied van de werkomgeving en werkruimten. Het biedt overheidsorganisaties een online service voor ruimtebeheer. Met de dienst kunnen erfpachters op de hoogte blijven van hun ruimtegebruik en facilitaire kosten en kunnen zij hun ruimtegebruik optimaliseren.
De tewerkstelling van HTH ondersteunt de doelstellingen van de Finse regering om de productiviteit en kostenefficiëntie in de publieke sector te verhogen. Omdat de implementatie van HTH echter vrijwillig is, vereiste het promoten van het idee om efficiënter te worden door middel van optimalisatie van kantoorruimte een verkoopinspanning.
Senate Properties en het ministerie wilden rationele argumenten gebruiken om hun publiek bewust te maken van de voordelen van het gebruik van HTH. Ons bedrijf kreeg de opdracht om een business case study te maken met succesverhalen, servicebeschrijvingen en interviews. In plaats van dit onderzoek als rapport te publiceren, hebben we een website gemaakt. De site stelde ons in staat om video te gebruiken en eenvoudig statusupdates door te voeren.
Het verkopen van het idee van HTH heeft resultaten opgeleverd. Vrijwel elke potentiële organisatie heeft zich op de dienst geabonneerd. De tijd zal leren hoe groot de impact van HTH zal zijn op de noodlijdende overheidseconomie.
Ik hoor graag uw mening of vragen over verkoopideeën voordat ik de komende artikelen voor deze serie schrijf. Neem dan contact met mij op via LinkedIn of schrijf je mening in het opmerkingenveld hieronder! Via: AEC