Sam Harrison legt in zijn boek IdeaSelling uit hoe je met succes creatieve ideeën kunt pitchen. Hij begint met het benadrukken van het belang van het kennen van de beslisser; niet alleen haar formele positie en rol, maar ook haar persoonlijkheid.
Harrison vond het nuttig, op een weliswaar elementair niveau, om het DISC-model te gebruiken dat Dr. William Marston in de jaren twintig ontwikkelde. Harrison schrijft dat je, door de werkstijlen en persoonlijke eigenschappen van besluitvormers te observeren, DISC kunt gebruiken om basale persoonlijkheidstypen losjes te koppelen. Hij geeft toe dat zijn gebruik van de methode nauwelijks wetenschappelijk is, maar het helpt bij het vinden van aanwijzingen voor de presentatie van en interactie met de vier typen persoonlijkheid.
DISC is een afkorting voor Dominance , Influence , Steadiness , en naleving . Het DISC-kwadrant geeft de basis van de typificatie weer.
Besluitvormers van het D-type zijn extravert, actief, veeleisend, krachtig, egocentrisch, agressief en besluitvaardig. CEO's vallen vaak in dit kwadrant.
Als u aan D-Types verkoopt, laat ze dan weten dat ze belangrijk zijn en dat u hun tijd waardeert. Koppel emotionele elementen rechtstreeks aan strategie en voordelen. Wees voorbereid op botte vragen en snelle beslissingen, schrijft Harrison.
I-Type besluitvormers zijn extravert, actief, sociaal, spraakzaam, emotioneel, optimistisch, warm, overtuigend, magnetisch en vertrouwend. Verkoop- en marketingmensen zijn vaak I-Types, zoals Harrison opmerkt.
Betrek I-Type-klanten bij uw presentatie, gesprekken en vragen. Gebruik verhalen en emotionele rukken. Je moet positief en optimistisch blijven. I-Types houden ervan om uw presentatie te onderbreken, vragen te stellen en commentaar te geven.
Besluitvormers van het S-type zijn introvert, kalm, ontspannen, weloverwogen en consistent. Ze maken zich zorgen over werknemers en familie en voelen zich niet op hun gemak bij plotselinge veranderingen. Volgens Harrison bevinden human resources-mensen zich vaak in dit kwadrant.
Het verkopen van radicale ideeën aan S-Types vereist geruststelling. Laat zien hoe het idee werknemers en andere belanghebbenden ten goede zal komen. Laat zien hoe uw oplossing probleemloos wordt uitgerold naar die doelgroepen.
Besluitvormers van het C-type zijn introvert, voorzichtig, systematisch, nauwkeurig en vertrouwd met regels, voorschriften en structuur. Mensen die inkopen en mensen in administratieve functies zijn vaak C-types.
Als je een C-Type-persoonlijkheid wilt overtuigen, blijf dan dicht bij de feiten. Beperk de pluisjes, zoals Harrison het stelt. Emotionele elementen moeten rechtstreeks verband houden met strategie, proces, omzetgroei en kostenbesparingen. Laat hen weten dat u kwaliteitswerk waardeert en dat u dingen de eerste keer goed doet. Geef ze details en benadruk de follow-up.
Harrison waarschuwt de betekenis van DISC niet te overdrijven. Hij herinnert ons eraan dat maar weinig mensen volledig in een kwadrant passen. Hij stelt voor om bij het voorbereiden van presentaties op alle eigenschappen te letten. Toch vind ik deze methode erg handig bij het voorbereiden van voorstellen en presentaties.
Via: AEC