Ondanks dat de bouwsector vaak als conservatief wordt beschouwd, is er altijd ruimte voor frisse ideeën. Originele ideeën zijn de reden waarom bedrijven hun aanbod veel sneller kunnen innoveren, betere diensten aan de klanten kunnen blijven bieden en winstgevend kunnen groeien. De uitdaging is om uw idee aan uw collega's of aan uw klanten te verkopen.
Veel innovatieve mensen worden verliefd op hun ideeën. Deze mensen hebben het gevoel dat alleen een dwaas niet zou begrijpen wat voor geweldige kans ze bieden. En ja hoor, in een perfecte wereld zouden geweldige ideeën de overhand krijgen, en slimme zakenmensen zouden ze onmiddellijk 'snappen'. Helaas zijn er veel obstakels voordat zelfs het beste idee een zakelijke realiteit wordt.
Vier scenario's
Allereerst moet u uw publiek begrijpen. Afhankelijk van de bekendheid van het publiek en de nieuwheid van het idee, zijn er vier basisscenario's voor verkoop (zie de grafiek). Elk scenario vereist een andere tactiek.
Vertrouwen is een doorslaggevend element bij het verkopen van een nieuw idee. Ik schreef over experimenten in een van mijn berichten . Experimenteren binnen uw eigen organisatie is een prima manier om vertrouwdheid te creëren. Betrouwbare mensen die het idee hebben getest, worden uw pleitbezorgers. Hun goedkeuring en goedkeuring maakt het verkopen een stuk eenvoudiger.
Belemmeringen voor het verkopen van uw idee
Een van de belangrijkste obstakels bij het verkopen van een nieuw idee is angst. Mensen zijn bang dat een nieuwe manier van zaken doen of werken te ontwrichtend en onvoorspelbaar zal zijn. Als je niet zeker bent van de uitkomst, ga je naar de pauze.
Een onduidelijke uitkomst vormt een duidelijk risico. Daarom is een van de eerste dingen die u moet begrijpen wanneer u uw ideeën verkoopt, de angsten van uw publiek, zelfs als ze niet expliciet worden uitgedrukt. Managers zijn bang om status, controle of macht te verliezen. De angst om geld te verliezen is ook buitengewoon sterk, vooral onder de gevestigde exploitanten. Hoe stabieler het bedrijf, hoe terughoudender de eigenaren zijn om hun schijnbaar gedekte winsten in gevaar te brengen.
Angst kan een showstopper zijn. Als alternatief dient het ook als een van de sterkste motivatoren om geld over te dragen. Veel grote presentatoren weten dit wanneer ze hun verhaal beginnen door een beeld te schetsen van een bedreiging of gevaar. Het idee of de oplossing die ze verkopen, zal de held zijn die het bedrijf zal redden.
De drie lagen van een idee
Uw idee heeft eigenlijk drie lagen. De buitenste is de zichtbare laag: wat het idee doet, welke technologie het gebruikt, welke functies het heeft of welke kans het grijpt. Deze items zijn het gemakkelijkst uit te leggen en velen denken helaas dat dit voldoende is.
De tweede laag is het probleem van de klant dat u helpt op te lossen. Als je de waarde van het probleem kunt kwantificeren, kun je de waarde van de oplossing kwantificeren. Gezien de kosten die gepaard gaan met het implementeren van uw idee, kunt u zelfs de ROI berekenen. Dit rationele niveau is belangrijk, maar niet voldoende.
Als u de derde binnenste laag van uw idee begrijpt, bent u de meeste concurrenten ver voor. De derde laag is de visie die u verkoopt . Als je weet welke verlangens en ambities het publiek drijven, heb je een veel betere kans op acceptatie dan door simpelweg vast te houden aan de feiten. Als u met bedrijven te maken heeft, is het ook raadzaam om van tevoren hun geschiedenis, visies en strategieën te kennen.
Overweeg voor elke stap uw doelen
U moet ook uw doelen overwegen voordat u het proces voor het verkopen van ideeën start. Wat zijn uw doelstellingen op korte, middellange en lange termijn? Antwoorden op deze vragen helpen u zich te concentreren op de juiste problemen en acties bij het verkopen van uw idee. Een verkoopproces voor ideeën kost tijd, en het plannen van elke stap helpt je om de juiste boodschap aan de juiste doelgroep over te brengen.
Als u bijvoorbeeld een idee van een nieuw bedrijfsmodel verkoopt, kunnen uw eerste interacties gaan over het identificeren van de juiste doelgroep die goed overeenkomt met het idee. Het doel van de tweede fase zou 'toewijding' kunnen zijn en de derde 'actie'.
Sam Harrison schrijft in zijn boek ideeën over hoe een verkoopproces van een goed idee rekening houdt met de retorische driehoek van Aristotele, of de drie elementen van overtuiging:
- Ethos – ethiek, geloofwaardigheid, karakter van de presentator
- Pathos – passie, emotie, de verbinding van de presentator met het publiek
- Logo's – logica, redenering, gegevens ter ondersteuning van het onderwerp van de presentator
Sam Harrison concludeert: "Verkopen heeft alles te maken met wat er in de harten en geesten van besluitvormers gebeurt."
Veel potentieel geweldige ideeën zijn gedood vanwege een slecht verkoopproces. Laat dat niet gebeuren met uw idee!
Via: AEC