Sommige van mijn AEC-klanten hebben hun bedrijven verkocht, meestal aan een groot internationaal bedrijf. De belangrijkste motivatie van de eigenaren was niet om het geld aan te pakken en te vluchten. In plaats daarvan hebben ze geconcludeerd dat de beste manier om naar het volgende niveau te gaan, is om deel uit te maken van een grote groep met uitgebreide middelen. Soms hadden de eigenaren het gevoel dat het bedrijf zonder de verkoop niet veel langer competitief zou blijven. Wat de reden ook is, de verwachtingen worden niet altijd werkelijkheid.
Proberen klanten te kopen
Wat zijn de drijfveren van de koper voor overnames? Als het de bedoeling is de klanten van het andere bedrijf te “kopen”, kan de koper teleurgesteld raken. Bedrijven hebben geen eigen klanten, en een verandering in gevestigde relaties kan de klanten juist aanmoedigen om naar alternatieven te zoeken.
De beste mensen vertrekken
Een ander dilemma waarmee een koper te maken kan krijgen, is dat de beste mensen in het bedrijf vaak vertrekken zodra hun bedrijf is overgenomen. Het komt niet zelden voor dat deze weglopers een nieuw bedrijf starten dat concurreert met hun voormalige werkgever. Bedrijven proberen dit te voorkomen door middel van niet-concurrentiebedingen, maar deze lijken bij AEC-bedrijven niet zo populair als bijvoorbeeld in de IT-industrie. Hoe dan ook, als de topmedewerkers vinden dat het tijd is om verder te gaan, zijn eventuele juridische regelingen slechts een tijdelijke belemmering.
Koper heeft geen plan
Een ernstig probleem doet zich voor wanneer kopers eigenlijk geen concrete strategie hebben om met de over te nemen bedrijven om te gaan. Ze gaan er gewoon van uit dat ze een heleboel nieuwe middelen hebben gerekruteerd die er meteen in passen en vergeten hun eerdere ambities om naar het volgende niveau te gaan. Ik heb dit zien gebeuren, en het leidt tot ontgoocheling bij de sleutelfiguren die de overgang oorspronkelijk ondersteunden. Als de koper gewoon zijn personeelsbestand wil vergroten, kunnen ze dit beter vóór de overname duidelijk maken of hun strategie heroverwegen.
Onthechting
Het vierde scenario dat tot mislukking leidt, houdt verband met het vorige, maar het is misschien niet zo erg: onthechting. Het gekochte bedrijf heeft niet de intentie om een geïntegreerd onderdeel te worden van het nieuwe overnemende bedrijf, ook al was dit het oorspronkelijke plan. Het overgenomen bedrijf zet zijn bedrijf voort alsof er niets is gebeurd en verzet zich tegen of vertraagt alle pogingen van de nieuwe eigenaar om het nieuwe lid aan de familie voor te stellen. Dit kan nadelig zijn voor de productiviteit, klantrelaties en het moreel van medewerkers. De onderliggende reden voor het falen is vaak dat de culturen van de twee bedrijven niet overeenkomen en dat cultuurveranderingen tijd kosten.
Hoe voor te bereiden
Om bovengenoemde nadelen te vermijden, dienen koper en verkoper hun handelen te baseren op een gezamenlijke strategie. Ze moeten hun doelen, verwachtingen en motivaties duidelijk maken, zorgvuldig plannen hoe het bedrijf zal werken na de overname en bepalen wat er nodig is om van de overgang een positieve ervaring te maken voor alle betrokkenen. De topmanagementteams van beide bedrijven moeten zich inzetten om van de overname een positieve verandering te maken die zal uitmonden in geweldige bedrijfsresultaten.
Via: AEC