Een klantenportfolio is een hulpmiddel voor B2B-bedrijven om klantrelaties te ontwikkelen die winstgevend en duurzaam zijn. Het proces begint met het identificeren van alle klanten van uw bedrijf en ze te evalueren aan de hand van zinvolle criteria.
Om de klanten en klantrelaties van uw bedrijf te analyseren, moet u eerst de evaluatiecriteria definiëren. De criteria moeten de belangrijkste aspecten omvatten die u vertellen of een klantrelatie de moeite waard is om na te streven.
De evaluatiecriteria
Hier is bijvoorbeeld een lijst met criteria die u zou kunnen overwegen:
Basisinformatie van de klant
- Naam van het bedrijf
- Bedrijf van de klant – investeerder, overheidsorganisatie, gemeentelijke organisatie, fabrikant, aannemer, adviseur, enz.
- Personen die betrokken zijn bij de relatie van uw cliënt en van uw bedrijfskant
Evaluatiecriteria
- Type van de klantrelatie – een partnerschap, terugkerend, incidenteel of in gevaar
- Klantenservicebehoeften – totale service, gespecialiseerde of basisservice
- De beslissingscriteria van de klant bij het selecteren van leveranciers – aankoopprijs, totale levenscycluskosten, aankoopgemak, vertrouwen, kwaliteit van de leverancier, enz.
- Ons deel van de gerelateerde aankopen van de klant – klein, middelgroot, groot
- Winstgevendheid van de klant – hoog, gemiddeld, laag (als u werkelijke cijfers van de winstgevendheid heeft, gebruik deze dan)
- Potentieel van extra verkoop – hoog, matig, laag, geen
- Gemakkelijke samenwerking met de klant – eenvoudig, gemiddeld, uitdagend
- De eigen zakelijke vooruitzichten van de klant – falend, stabiel, groeiend
- O & O-samenwerking met de klant – doorlopend, in opkomst, geen
- Leermogelijkheden voor ons – hoog, gemiddeld, laag
Financiële informatie
- Facturering: totale facturering of facturering uitgesplitst naar servicecategorieën
- Verandering in facturen – facturering vergeleken met het voorgaande jaar en projectie voor de komende 12 maanden
Een eenvoudige methode om de evaluatie-informatie van de klant te presenteren, is door een spreadsheet te gebruiken. Zodra u alle informatie op één plek heeft, kunt u verschillende soorten analyses uitvoeren. Het doel van de analyse is om verschillen en overeenkomsten tussen verschillende klanten te ontdekken. Dit helpt bij het bepalen van uw bedrijfsstrategie, klantenportefeuille en klantrelatieplan.
Bij het analyseren van hun klantenportfoliobedrijven, kan vaak worden gezien hoe een klein aantal klanten daadwerkelijk de winst genereert. Aan de andere kant kunnen minder winstgevende klanten om andere redenen nodig zijn.
De meeste bedrijven verliezen in vijf jaar tijd 45 tot 50 procent van hun klanten. Het werven van nieuwe klanten kan 20 keer meer kosten dan het behouden van de bestaande. Een toename van vijf procent in klantenbinding kan de winst van het bedrijf met 25 tot 85 procent verhogen. Het is daarom belangrijk om zorgvuldig te analyseren of en hoe slecht presterende klantrelaties verbeterd kunnen worden.
Als u uiteindelijk tot de conclusie komt dat sommige klantrelaties nooit waardevol zullen zijn, neem dan een duidelijke beslissing om ze te verbreken. Slecht presterende klantrelaties stelen tijd en geld van productievere zakelijke inspanningen. Ze zijn ook niet goed voor de klant. Als je niet in staat en bereid bent om je ten volle te geven aan klanten, zullen ze het merken.
Via: AEC