Is uw ontwerp- of bouwbedrijf gespecialiseerd? Of neem je gewoon werk in je op dat op je pad komt? Misschien is het niet de door u gekozen strategie om een generalist te zijn; het lijkt gewoon de minst veeleisende manier om zaken te doen. Ik verzoek u dringend om opnieuw te overwegen. Specialisatie heeft zijn uitdagingen, maar leidt meestal tot betere bedrijfsresultaten.
Generalisten zijn vaak bang dat het riskant is om al hun eieren in één mand te stoppen. Wat zou u doen als de vraag naar uw specialiteit plotseling daalt? In eerste instantie lijkt die redenering geldig, maar alleen als u graag in een positie met een laag risico en een laag rendement blijft.
Wat gebeurt er als er tientallen – of honderden – generalisten strijden om dezelfde projecten? Aangezien veel bedrijven 'goed genoeg' zijn, wordt de prijs het belangrijkste beslissingscriterium van de klant. U zult manieren moeten vinden om productiever te worden dan de anderen, anders neemt uw winst een duikvlucht. In feite zullen de meeste generalisten het financieel niet zo goed doen, zelfs niet in een bloeiende economie, aangezien de kosten van arbeid en materiaal ook stijgen.
Specialisatie als strategie
Specialisatie is niet voor iedereen de zilveren kogel. Het kost tijd en moeite om een bedrijf op te bouwen dat tot de beste in zijn klasse behoort. Als u echter eenmaal uw gebied onder de knie heeft (en bereid bent om groots te denken), kunt u verbluffende resultaten behalen.
Het kiezen van een specialisatiegebied en het beheersen ervan biedt veel voordelen:
- Beter dan gemiddelde winstgevendheid door op waarde gebaseerde of premium prijzen
- Een beheersbaar aantal herhaalbare processen die in de loop van de tijd steeds efficiënter worden
- Constant leren dat u de overhand geeft terwijl u concurreert met minder gespecialiseerde bedrijven
- De kans om een sterk merk op te bouwen dat u verbindt met uw specialiteit in de hoofden van de klanten
Ik heb Hermann Tilke, een Duitse architect en ingenieur, vaak gebruikt als een voorbeeld van succesvolle specialisatie. Hij veranderde zijn passie voor autoracen in een ontwerpcarrière. Hij begon met het ontwerp van een korte toegangsweg op de Nürburgring in de jaren tachtig. Nu is hij de toonaangevende ontwerper van racecircuits in de Formule 1. Zijn bedrijf, Tilke Engineers & Architects, levert complete oplossingen voor autoraces en testfaciliteiten. Er kunnen niet veel ontwerpers van Formule 1-circuits in de wereld zijn, maar als je je in zoiets kunt specialiseren, profiteer je waarschijnlijk meer dan een doorsnee ingenieursbureau.
Wanneer is specialisatie zinvol?
Hoe kunt u een klantbehoefte vinden die voldoende potentieel heeft voor specialisatie? Stel je de volgende situatie voor:
- U kunt een segment van klanten definiëren dat groot genoeg is voor de oplossing (bijv. Particuliere zorginstellingen, klanten voor sociale huisvesting, spoorwegexploitanten, kopers van eerste huizen, enz.)
- Er zijn al bedrijven die actief zijn in dezelfde sector, maar zonder een duidelijke strategische intentie of differentiatie
- U kunt klanten laten zien hoe een gespecialiseerde aanbieder hun waarde maximaliseert
- Economische neergang vermindert niet de behoefte aan deze dienst in alle marktgebieden, en de behoefte is niet gevoelig voor economische schommelingen
- Er is een pad voor groei door de kerndienst uit te breiden
Denk na over de sterke punten van uw bedrijf en de projecten die bovengemiddelde resultaten hebben behaald. Zoek ook naar onvervulde behoeften van klanten. Stel je dan voor dat je je op een bepaalde behoefte concentreert en de expert op dat gebied wordt. Wat voor verschil zou dat maken voor uw bedrijf – en uw succes?
Via: AEC