Ik plaag vaak mijn publiek dat ze zouden moeten krijgen van de bouwsector. Natuurlijk suggereer ik niet dat ze stoppen met het bouwen van dingen, want dat is wat ze doen, maar dat is niet de business waar ze in zitten. Wees eerlijk, bouwwerkzaamheden worden door veel klanten als een handelswaar gezien, daarom kopen ze het op basis van de prijs.
Wat deze situatie nog erger maakt, is het feit dat de meeste aannemers de neiging hebben zichzelf op dezelfde manier te definiëren. "We hebben geweldige kwaliteit." "We werken samen met onze klanten om betere projecten te produceren." "We bouwen projecten snel." Dan is er de echte moordenaar: "We zijn goedkoper." Het probleem is dat kopers van bouwdiensten het bovenstaande de hele tijd horen en al die zogenaamde voordelen in de basiscategorie hebben geplaatst, wat betekende dat ze verwacht werden . Als u deze services niet aanbiedt, kunt u niet meer bieden. Aangezien alle bieders dezelfde voordelen bieden, gaan potentiële klanten ervan uit dat alle aannemers gelijk zijn, dus is het logisch om het laagste bod te doen. Om het probleem nog groter te maken, besteden de meeste aannemers het grootste deel van hun inspanningen om de basiscategorie te verbeteren en te promoten, waar het vrijwel onmogelijk is om hun bedrijf te differentiëren.
Studies tonen aan dat een groot percentage aannemers niet eens een strategisch plan heeft. Degenen met een strategisch plan hebben de neiging zich te concentreren op een SWOT-analyse (sterke en zwakke punten, kansen en bedreigingen). Het is nuttig omdat men zijn eigen capaciteiten moet begrijpen. Het probleem is dat een SWOT-analyse intern gericht is. Sommigen beweren dat kansen en bedreigingen van buiten het bedrijf komen. Dit is waar, maar de discussie gaat over hoe ze het bedrijf beïnvloeden.
Wat nodig is, is een aanpak die zich richt op de prospect en klantbelangen. De meeste klanten zijn niet geïnteresseerd in het bouwen van een gebouw, ze hebben gewoon een gebouw nodig om te doen wat ze willen: daarom is het bouwen een uitgave en willen ze het minimaliseren. Zoals een aannemer opmerkte: "Als ze konden bedenken hoe ze hun bedrijf vanuit een tent konden runnen, zouden ze dat doen." De wens van de prospect is om meer geld te verdienen. Daarom moet uw strategie worden opgebouwd rond hoe u waarde kunt toevoegen voor uw potentiële klanten. In plaats van eigenaren ervan te overtuigen dat uw bedrijf of leveringsmethode beter is dan de competities, moet u kunnen bewijzen hoe u superieure waarde biedt door hun uitgaven te verlagen of hun inkomsten te verhogen.
Aangezien de meeste aannemers een betere kwaliteit, snellere levering en lagere totale projectkosten beloven, hebben de meeste potentiële klanten de neiging om die uitspraken te negeren. De oplossing is wat professor Dean Kashiwagi van de staat Arizona 'dominant bewijs' noemt. Overheersend bewijs is documentatie dat, ongeacht wie het beoordeelt, ze tot dezelfde conclusie zullen komen. Als u bijvoorbeeld beweert dat uw gebouwen 10 procent minder energie verbruiken, dan moet u documentatie van al uw eerdere gebouwen overleggen waaruit blijkt dat ze ten minste 10 procent minder energie verbruikten dan vergelijkbare gebouwen.
Om te overleven in de hyperconcurrerende markt van vandaag, hebben aannemers een strategie nodig waarmee hun klanten meer geld kunnen verdienen.
Over de auteur
Ted Garrison is een internationale auteur, adviseur en spreker over belangrijke kwesties voor de bouwsector. Ted is te bereiken op * beveiligd e-mailadres * Of je kunt hem volgen op Twitter @TedGarrison Via: AEC