In een recent onderzoek naar de topprioriteiten en initiatieven van professionele dienstverleners in 2015, ontdekte het Hinge Research Institute dat verwijzingsmarketing dit jaar het belangrijkste marketinginitiatief is. Verwijzingsmarketing is echter niet meer wat het was.
In een nieuwe gids, Rethinking Referral Marketing , onderzoekt Hinge de redenen voor de verschuiving en hoe u uw branchekennis kunt gebruiken om meer verwijzingen te genereren dan ooit tevoren. Hier zijn enkele interessante bevindingen uit de publicatie.
De meeste verwijzingen zijn afkomstig van iemand met wie u nog nooit hebt gewerkt
Als we aan verwijzingen denken, denken de meesten van ons aan klanten of bekende beïnvloeders die direct bekend zijn met het werk van ons bedrijf. Hinge noemt deze op ervaring gebaseerde verwijzingen, en ze zijn erg belangrijk, maar ze zijn niet het hele verhaal.
In feite ontvangt 81,5% van de bedrijven verwijzingen van mensen met wie ze niet rechtstreeks hebben samengewerkt . Deze verwijzingen zijn gebaseerd op ervaringen van uw bedrijf anders dan een leveranciers- of klantenrelatie. Ze putten in het bijzonder uit uw reputatie en wat verwijzers begrijpen over uw expertisegebieden. Deze verwijzingen zijn gebaseerd op uw merk.
Volgens het onderzoek van Hinge bij 523 professionele dienstverleners, worden de merkgebaseerde verwijzingen als volgt afgebroken:
- 46,4% van de merkgebaseerde verwijzingen wordt gedreven door algemene reputatie
- 18,1% van de merkgebaseerde verwijzingen wordt gedreven door expertise
- 5,5% is afkomstig van mensen die u hebben ontmoet, maar niet veel gedetailleerde informatie hebben over wat u werkelijk doet
Het delen van uw deskundige kennis is essentieel
De op expertise gebaseerde verwijzingen hebben verschillende bronnen:
- 30,0% Ik heb ze horen praten
- 20,0% Ik lees blogposts of artikelen die ze hebben geschreven
- 17,0% Ik heb met hen contact gehad op sociale media
- 15,0% Ik las een boek dat ze schreven
- 8,0% Ze hadden een indrukwekkende website
- 5,0% Ze kwamen voor bij online zoekopdrachten
- 5,0% Ze hadden positieve online recensies
De rode draad is het delen van uw deskundige kennis.
U kunt worden uitgesloten op basis van uw online aanwezigheid
Een enge definitie van verwijzingsmarketing is niet het enige probleem dat bedrijven hebben. Meer dan de helft van de kopers (51,6%) geeft aan dat ze bedrijven hebben uitgesloten zonder met hen te praten. Die verwijzingen zijn verloren gegaan.
Volgens het onderzoek van Hinge bekijken de meeste kopers providers online, waarbij de website van een bedrijf verreweg de meest voorkomende bron van informatie is (geciteerd door 80% van de respondenten). In het onderzoek worden ook de redenen genoemd om een verwijzing uit te sluiten. Hier zijn de top vijf:
- Ik begreep niet hoe ze mij of mijn bedrijf konden helpen (43,6%)
- Het materiaal leek meer gericht op verkopen dan op het helpen van mijn bedrijf (32,9%)
- Ze leken cultureel niet goed bij mijn bedrijf te passen (30,9%)
- Hun website was niet indrukwekkend (29,6%)
- Ze hebben een slechte reputatie (27,6%)
U kunt uw verwijzingsmarketingstrategie aanpassen
Gemiddeld is 69% van de kopers van professionele diensten bereid om hun dienstverleners door te verwijzen. Als u dit percentage niet haalt of overschrijdt, is dit een sterk teken dat u zaken op tafel laat liggen.
Rethinking Referral Marketing onderzoekt strategieën voor het verbeteren van uw verwijzingsmarketingstrategie en -resultaten. Download deze zeer interessante gids op http://www.hingemarketing.com/library/article/rethinking-referral-marketing-guide .
Via: AEC